Как грамотно давать откаты 

24.04.2017 6:48 1

Два ростовских консультанта, Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко, нашли способ рационально подойти к такому обыденному явлению для продаж, как откат. Раз уж откаты дают и берут, значит, бизнесу нужно уметь грамотно их предлагать. Здесь тоже есть свои нюансы.
 

Прежде всего, важно определить, какой тип откатополучателя перед Вами. "В откатах, как и в сексе, нужно правильно распределить роли, — говорят консультанты. — Например, "проститутка" выбирает компанию, которая платит больше, а вот "жене" важна стабильность и безопасность, а не размер подкупа". 

Намекнуть 
Один из способов прозрачно намекнуть на возможность отката — это использовать местоимение "Вы", "Вас", использовать, например, такие двусмысленные фразы: "Возможна скидка в удобной для Вас форме", "Мы можем предложить Вам интересные способы сотрудничества". Закупщик, готовый к откату, сразу все понимает. 
Откаты обычно не обсуждаются в кабинетах. Всегда есть некая цепочка шагов, ритуал. Как только человек начинает поддерживать с Вами двусмысленную беседу, предложите проводить его до машины, выйти покурить и т. п. Если "клиент" соглашается, то, скорее всего, все получится. 

Пошутить 
Другой вариант, когда все подается в виде шутки. Например, контакт наладился, и Вы говорите: "Иван Иваныч, мне тут шутку рассказали: "Вы водку в каком виде предпочитаете: в жидком или бумажном?" Человек смеется. Значит, надо уводить и договариваться. Если реакция негативная — нужно свести разговор на нет. 

Прикормить 
Также можно использовать схему "прикормки": когда продавец приходит и дарит маленький подарочек. Праздников, к которым можно его приурочить, в России много. В следующий раз продавец приносит закупщику подарок подороже и т. д. 
А в канун очередного праздника приходит и просто говорит: "Марь Иванна, сегодня забегался, не знал, что Вам выбрать, поэтому вот принес деньги, чтобы Вы сами что-нибудь купили". А в следующий раз делается уже прямое предложение: "Давайте 5% от сделок я буду просто каждый месяц заносить?" 

Многие западные компании прекрасно осознают, что откат — это полноценный маркетинговый инструмент, и успешно его применяют. Только называется он по-другому — kickback, легальный бонус. Молодцы иностранцы, знают, как подать. Бизнес всегда живет и развивается в рамках определенной системы. И если в этой системе принято "откатывать", то нужно с этим считаться и закладывать бонус в цену. 
Борьба с системой плохо сказывается на прибыли. Это все равно, что работать по-белому там, где все работают по-серому — конкурентоспособность по цене сразу улетучивается.Как грамотно давать откаты 

Следующая новость
Предыдущая новость

Русские не понимают, почему на Западе так возмущены поведением «помешанного на женщинах» американского кинопродюсера USA TODAY: несмотря на призывы, исполком МОК может и не отстранить Россию от Олимпиады полностью NYT: «едкая риторика» российского постпреда напоминает о временах холодной войны В районе Внуково прошли учения по ГО Турция стала локальной державой

Последние новости