01. Давите на эмоции
Принято считать, что рационализм и цифры — ваши лучшие друзья на переговорах. Однако исследование Калифорнийского университета в Беркли и Нью-Йоркского университета показывает, что эмоциональная стратегия тоже работает хорошо.
В проведённом эксперименте испытуемых разделили на рекрутеров и студентов, ищущих работу. По сценарию у студентов много долгов за учёбу и больная мать, поэтому они волнуются, что это собеседование может стать их единственным шансом получить работу. Затем половине студентов сообщили, что лучше попытаться вызвать у рекрутера симпатию, а другой половине посоветовали оставаться рациональными и не давить на эмоции. Исследование показало, что эмоциональные студенты получили более выгодные предложения, причём рекрутеры также остались довольны достигнутыми договорённостями.
«Симпатия помогает собеседникам общаться, они могут вместе прийти к действительно нестандартным и креативным решениям, которых не возникло бы в другой ситуации», — говорит один из авторов исследования Лаура Крей. В то же время она советует переговорщикам использовать эту стратегию очень осторожно и не заваливать собеседника подробностями личной жизни.
Иногда можно и попытаться разжалобить собеседника. Исследование в Journal of Applied Psychology выявило несколько ситуаций, в которых выражение грусти и отчаяния или даже слёзы могут быть эффективным приёмом на переговорах. Во-первых, ваш собеседник должен быть на заведомо более сильной позиции, тогда он сможет пойти на уступки и не рисковать потерей власти. Во-вторых, вы должны видеться с собеседником не первый и не последний раз — жалость воздействует на него, только если вам ещё предстоит контакт. В-третьих, собеседник должен воспринимать ваши отношения как взаимовыгодные. Использовать этот приём для общения с равным партнёром не стоит, но со старшим коллегой или более опытным игроком немного грусти и тяжёлых деталей может пойти на пользу.
2. Используйте нужные речевые повороты
То, что вы говорите, важно. Но не менее важно, как вы говорите. Пара лингвистических трюков поможет расположить к себе собеседника. Исследователи из Люнебургского и Саарского университетов (Германия) выяснили, что ваше предложение должно подчёркивать то, что получит ваш собеседник от сделки, а не то, что он потеряет (обычно это деньги). Немецкие учёные разделили испытуемых на продавцов и покупателей и делали им разные предложения. В первом случае они звучали так: «Продавец предлагает холодильник по цене 160 евро», «Покупатель предлагает цену 160 евро за холодильник». Во втором случае на первый план вышло требование: «Продавец требует 160 евро за холодильник», «Покупатель требует холодильник за 160 евро».
И продавцы, и покупатели лучше реагировали на первый вариант, потому что фокусировались на том, что они получат, а не потеряют. Этому помогало и слово «предлагает», и то, что на первом месте в предложении шёл желанный объект (для покупателя — холодильник, для продавца — 160 евро). Чтобы грамотно использовать этот приём, лучше не надеяться на импровизацию и заранее прописать ключевые фразы переговоров.
Один из авторов исследования Роман Трошель советует продавцам не зацикливаться на разговоре о деньгах, даже когда собеседник пытается торговаться, иначе он опять сосредоточится на том, что потеряет. Трошель рекомендует не снижать цену разу, а добавить что-то к предложению, чтобы вновь переключить собеседника на его приобретение.
3. Предлагайте первыми
Если вам нужно занять более сильную позицию, то делайте предложение первым. «Кто бы ни делал первое предложение, он как будто бросает якорь. Я могу думать, что ваше предложение смешно, но бессознательно оно меня уже зацепило», — описывает явление, которое называется «принцип якоря», профессор Северо-Западного университета (США) Лей Томпсон.
Предложение лучше сделать агрессивным — назвать, например, более строгие условия, чем те, на которые вы готовы. Это заставит собеседника размышлять о позитивных качествах товара или услуги: стоят ли они того? Требования ниже ожидаемых, напротив, заставит человека искать недостатки и думать, что может пойти не так. «Конечно, важно, чтобы первое агрессивное предложение не стало абсурдным. Оно должно обозначить предварительную зону переговоров и диапазон возможных соглашений. Абсурдное предложение заставит собеседника подумать, что ни одно соглашение не станет приемлемым для вас обоих», — советует профессор Колумбийского университета (США) Адам Галински.
4. Предлагайте разброс
Предложение не должно быть слишком чётким — в конце концов, вы на переговорах, а не за прилавком. Собеседнику всегда нужно называть не одну цену, а вилку возможных. Причём первая должна быть такой, как вам нужно, а вторая — выше. Исследователи из Колумбийского университета признаются, что годами учили студентов не поступать так, опасаясь, что собеседники будут слышать только удобное им число. Взамен они советовали называть только одну цену, делать её больше желаемого на 15–20%, а затем соглашаться на скидку.
Однако в ходе экспериментов исследователи выяснили, что переговорщики, которые называют числовой диапазон, чаще достигают более выгодной сделки. Одна из причин такого эффекта — то, что предложение с разбросом вариантов кажется собеседникам более вежливым, чем бескомпромиссное (на первый взгляд) объявление одного числа.
5. Копируйте другого человека
Расположить к себе собеседника позволяет мимикрирование под него. Попробуйте ненавязчиво копировать его типичные выражений лица, язык тела и речевые повороты. Такое поведение вызывает у собеседников доверие и чувство безопасности, утверждается в исследовании бизнес-школы INSEAD (Франция), Стэнфордского и Северо-Западного университетов (США). Подобный приём использует Марк Цукерберг, хотя, возможно, он делает это бессознательно.
