0Должен сказать, что большинство продавцов сами портят первый разговор с клиентом по телефону.
Не будьте, как эти 90% - регулярно выполняйте домашнюю работу. Интернет, местные деловые издания, собственные деловые связи, изучение специфики вашей отрасли – используйте все возможности, чтобы показать, что вы не торгаш, а профессиональный и серьёзный продавец, который заслуживает времени, внимания, доверия и уважения своих клиентов.
С какими тремя проблемами сталкивается индустрия, в которой работает ваш клиент? С какими тремя проблемами сталкивается компания вашего клиента? Как они находят своих клиентов? Как они делают деньги? Как только вам станет известна эта информация, предложить свой товар/услугу в качестве решения станет для вас плёвым дело.
Но до тех пор ваш бизнес будет разваливаться у вас на глазах.
Предостережение: ни при каких обстоятельствах не приставайте к клиенту с вопросом: «Ну что. Рассказывайте, как там дела у вашей компании». Представьте, что я покупатель. Знаете, что я вам скажу? Наклонитесь поближе…НЕ МОЯ РАБОТА УЧИТЬ ВАС ТОМУ, ЧТО ВЫ ОБЯЗАНЫ ЗНАТЬ!!!
Извините, конечно, но именно так чувствует себя ваш клиент в такой ситуации.
В наш век информации найти можно что угодно.
Вы можете попросить его рассказать о своём отделе, но о его компании и уж тем более отрасли вы обязаны знать заранее!
Самая действенная фраза в такой ситуации: «Пока я готовился к нашей встрече, я узнал, что вы/ваша компания…(заполните пропуски)».
В двух словах, изучите поле игры: конкурентов, проблемы, достижения, ключевых игроков.
Удачный пример
Недавно я встречался с новым потенциальным клиентом. Пришёл к нему в офис, поздоровался, расположился в кресле.
Он начал задавать мне вопросы, потом порылся в столе и выудил оттуда мою книгу «Основы мотивации». «Где вы ЕЕ достали?», - спросил я. «Заказал, - ответил он. – Хотел побольше узнать о вас и зашел к вам на страницу. Теперь я хорошо понимаю, чем вы занимаетесь». УХ ТЫ! Подготовка! (Кстати, теперь он мой клиент!).
А вот и формула успеха:
П + Д + И = В ++++
Подготовка + Домашняя работа + Исследования = сильное первое Впечатление!
Волшебство хороших отношений
Давайте поговорим про отношения, не про взаимопонимание и прочую ерунду, про которую твердят на всевозможных тренингах, а про нормальные человеческие отношения. Те, которые требуют от вас времени и сил. Те, которые строятся на доверии и профессионализме, а не на том «как бы побольше продать».
Иногда ирония заключается в том, что нужно СРАЗУ перейти к делу – это и есть проявление уважения и профессионализма. Не надо расхваливать фотографии родственников и спортивные кубки, не надо действовать по стандартной схеме.
Цените ВАШЕ время и время вашего клиента (Об увлечениях можно узнать и В ХОДЕ беседы). И вот ещё, 100 продавцов, которые были до вас, задавали ему те же дурацкие вопросы!
Я много лет провел в корпоративной Америке. Мне очень нравятся маяки и все, что с ними связаны. И мой офис был уставлен модельками лодок и маяков. Каждый продавец, который приходил ко мне в офис, говорил «ой, вам нравятся маяки?». Поэтому я начал проводить встречи с ними в конференц-зале. Ну что за тупой вопрос?!
Вам нужно отличаться ото всех! Чтобы ваш клиент вскинул руки к небу и сказал «Господи, наконец-то нормальный человек!»
Задавайте вопросы, а не впаривайте товар.
Самое лучшее, что вы можете сделать, - это проявить искреннее любопытство в разумных пределах.
Как вы думаете, почему у телевизионных интервью и ток-шоу такие рейтинги? Потому что людям нравиться обмениваться информацией. Им нравиться говорить о себе, им нравиться поражать других.
Ведущие этих передач проявляют живой и неподдельный интерес к разным аспектам жизни людей (политике, науке, развлечениям, бизнесу, правительству, медицине, спорту, закону, искусству и т.д.).
Самый верный показатель того, что первый разговор с клиентом идёт хорошо, это если вам скажут что-то вроде «Это хороший вопрос» или «Знаете, меня об этом никто и никогда не спрашивал».
Сосредоточьтесь на клиенте. Если вы заставите его говорить о своих мыслях и надеждах, он станет относиться к вам по-особенному. Труднее всего продавцу преодолеть эгоизм и перестать постоянно твердить «я-я-я».
В следующий раз переключите свой мозг на «вы-вы-вы», и увидите, что получится.
Магия красноречия
Ясность высказываний – показание профессионализма.
Мне не раз попадались продавцы, которые даже не могли описать, чем они занимаются. Как только они открывали рот, у меня возникал вопрос «Чего?».
Мне однажды довелось провести за обедом с одним таким парнем целый час, по истечении которого я понятия не имел, чем он все-таки занимается!!! Естественно, мне нечего было ему сказать!
Чем яснее и лаконичнее вы выражаетесь, тем четче прорисовывается ваш профессионализм, компетентность, надежность, ценность и все, тому подобное.
Насколько лаконично вы можете изложить свое предложение? Как скоро вы перестаете говорить и начинаете слушать?
Слейте воду, говорите на 50% МЕНЬШЕ.
Или ещё лучше, следуйте правилу 80/20 – клиент говорит 80% времени, а вы - 20%.
Лучший способ сделать это – начать рассказывать о себе и своей компании только после того, как вы узнали все, что нужно, о собеседнике.
Во время первого разговора по телефону многие продавцы сразу несутся в атаку: «Итааак, позвольте рассказать вам о нашей компании, о нашем товаре, услугах, ля-ля-тополя». СТОП!!!
Если вы сначала узнаете о клиенте, тогда вам будет проще рассказать лишь то (и только то) о своей компании, что непосредственно связывает вас и потенциального клиента.
Выкиньте все «смачные» подробности.
Помните, если это ПЕРВЫЙ звонок, то все подробности можно рассказать на последующих встречах (вы еще не раз вернетесь к своим товарам и услугам).
Многим продавцам трудно даются длинные циклы продаж (то есть, любые сделки, не ограничивающиеся телефонным звонком), они начинают жаловаться: «Мне нечего ему сказать. Я уже все рассказал, а он сказал, что подумает. Не хочу навязываться». Именно поэтому так важно располагать некоторой информацией для дальнейших переговоров. И вам будет легко это сделать, если вы воспользуетесь нашими советами, БУДЕТЕ ПОБОЛЬШЕ МОЛЧАТЬ и побольше слушать на первых порах. Тогда будущий клиент обязательно скажет вам чего он хочет!
