0Представьте ситуацию: вы 3 дня в пустыне, воды и еды почти не осталось, вы устали, ноги уже не могут идти, и вы не знаете в какой стороне люди. И тут приезжает вертолет и вам говорят: мы вас спасем, если вы выполните ряд условий. Вы согласитесь на все условия, не так ли?
Когда вы погрузили клиента в проблему настолько, что он видит единственный выход в Вас, сделка состоится.
Вот несколько советов для закрытия клиента на проблему:
1. Примеры
Наталья Александровна, у меня Владимир Сергеевич тоже с такой же проблемой обратился. У него ситуация полегче чем у Вас, а он уже в больнице лежит.
Павел Александрович, компания Альянс тоже решилась обойтись без юриста. В итоге, из - за невыполнения обязательств, попала в реестр недобросовестных. Компания на грани банкротства.
Нужно нарисовать картину клиенту, чтобы он понимал насколько проблема может быть серьезна. Примеры, один из лучших инструментов
2. Статистика
По статистике, 95 процентов новых компаний перестают существовать через год работы из - за неправильного УПРАВЛЕНИЯ РИСКАМИ. 80 процентов из них закрываются с большими долгами.
А вы знаете, что 70 процентов людей, которые занимаются в тренажерном зале БЕЗ ТРЕНЕРА, не достигаю результата, бросают тренировки и теряют деньги за абонемент.
Цифры - это яркие образы. Клиенту нужно донести, что он может быть в группе риска, без вас или ваших услуг.
3. Логичные рассуждения
Вот смотрите, у Вас болит зуб. Он растет не правильно, он смещает другие зубы, которые становятся расшатанными. Через 5 лет находящиеся рядом зубы выпадут. Также ваш больной зуб привел к абсцессу мягких тканей и гной распространится по всей ротовой полости.
Федор Григорьевич, представьте, вы сейчас не возьмете этот государственный заказ. Потеря хороших денег приведет к серьезному сбою. Нет заказов, нет денег. Нет денег, не чем платить зарплату. Люди начнут уходить и компания может оказаться на грани банкротства.
Люди более охотно соглашаются на сделку, если составить логическую цепочку последствий.
4. Слова - эффекты
Я в первый раз вижу человека с такой проблемой!
Вот это да!
Ничего себе!
Наталья, это правда?!
Да Вы что?!
Эмоции, эмоции, эмоции. Главное, чтобы звучало искренне.
5. Слово «серьезно»
У Вас проблема очень серьезная.
Нужно подойти к этому очень внимательно, учитывая все нюансы, ведь ситуация серьезная.
Вот это - серьезный случай.
Назови человека дураком тысячу раз, и он задумается. Так и здесь: нужно раз 10 сказать это слово и все.
Погрузите человека в проблему и он согласится на все предлагаемые условия.
