0Начну с краеугольного термина, имеющего непосредственное отношение к раскрутке и продвижению – маркетинга. Я не стану рассматривать по отдельности все составляющие современного маркетинга. Я сознательно ограничиваюсь только той информацией, которую можно немедленно использовать на практике.
В русском языке нет слова-синонима, поэтому приходится пользоваться английским.
Вот только одно из многочисленных определений сущности маркетинга:
Маркетинг — это искусство предложить потребителю товар или услугу, которая будет пользоваться спросом, правильно назначить цену, подобрать каналы сбыта и организовать рекламную компанию.
Если основная цель бизнеса – зарабатывание денег, то маркетинг – это совокупность методов, позволяющих эту цель реализовать.
Секрет успешного маркетинга любого продукта или услуги состоит в понимании истинных потребностей клиента и последующем удовлетворении этих потребностей.
Это совпадает с известной формулой успешного бизнеса — найдите потребность и удовлетворите ее.
Если эта потребность достаточно велика, то и результат вашего бизнеса будет впечатляющим. Однако множество отличных идей были бездарно похоронены только потому, что их авторы полагали, что хороший продукт или услуга сами найдут своего потребителя. Это все равно, что полагаться на идиотскую поговорку: «Талант сам пробьет себе дорогу».
Для простоты я предлагаю рассматривать маркетинг как «комплекс мероприятий, направленных на увеличение сбыта». Это и реклама, и организация системы сбыта, и успешная работа персонала. Главное, чтобы ни одна из частей системы не была слабее остальных, в противном случае все ваши усилия пойдут прахом.
И вот еще два суждения о сущности маркетинга:
То, что вы хотите — это неважно. Важно то, что нужно потребителю.
Для маркетинга главное не то, что вы продаете, а то, что у вас покупают.
Главная цель маркетинга (да и бизнеса в целом) — это прибыль. Вроде это понятно. Но как ни странно, очень многих предпринимателей заботит в бизнесе не сколько прибыль, сколько сам процесс бизнеса. Они расширяют штаты, приобретают и отделывают роскошные офисы, покупают груды оргтехники и компьютеров, тратят огромные деньги на имидж, короче говоря, на «надувание щек».
Многие полагают, что если побольше вкладывать в дело, то в один прекрасный день дело принесет золотые плоды. Но этот день никогда не наступит, если не ответить на вопрос: «Все эти навороты стоят очень дорого, но по сути являются только вспомогательными средствами ведения бизнеса. А можно ли сохранить уровень продаж и повысить прибыль без приобретения дорогой офисной мебели и с половиной имеющихся сотрудников?”.
Если ответ положителен, немедленно сократите все расходы, не имеющие отношения к повышению продаж, а сбереженные средства вложите в мероприятия по раскрутке вашего дела.
Основные правила успешной рекламы
Реклама и маркетинг – неразделимые вещи. До такой степени, что многие считают, что маркетинг – это и есть реклама, забывая, что прежде чем давать рекламу, надо создать товар, который придется рекламировать, а также организовать каналы сбыта этого товара. Тем не менее, бесспорно, что без рекламы невозможно продать даже самый замечательный товар или услугу.
Большинство людей делают только то, к чему их подталкивают. Люди часто покупают не то, в чем нуждаются, а то, что стало привычным покупать. Вещь, особенно незнакомая, должна быть им навязана, будь она трижды полезной, удобной и выгодной для потребителя.
Публику всегда привлекает что-то особенное. Надо сказать покупателю, что вы делаете это особенное, даже если вы занимаетесь рутинным делом, даже если эта особенность мнимая. Например, рекламодатель во всеуслышание заявляет: «На все наши холодильники мы даем год гарантии!». Или: «Мы гарантируем бесплатную доставку!»
Конкуренты могут сказать: «Ну и что? Сегодня все предоставляют год гарантии и бесплатно доставляют крупногабаритные товары!». Верно, но ведь обычный покупатель может об этом и не знать. Поэтому выигрывает тот, кто рекламирует даже самые очевидные вещи.
Несколько замечаний по составлению рекламных объявлений:
1. В рекламе обещайте выгоду или вызовите любопытство.
2. Люди покупают только две вещи в мире:
Решение своих проблем и (или) приятные ощущения.
А значит не надо многословно описывать замечательные свойства вашего товара. Просто расскажите, как он может улучшить жизнь покупателя.
3. Ваша реклама должна быть узнаваемой.
Применяйте тест: «Если я удалю из своей рекламы название фирмы и заменю его на название фирмы конкурента, будет ли заметна разница?». Если нет, порвите эту рекламу.
4. Прежде чем запускать свое рекламное объявление, всегда спрашивайте себя:
«А поверил бы я этому объявлению, если бы не сам составлял этот текст? А купил бы я сам то, что предлагаю купить другим?».
Сначала убедите себя, тогда убедить остальных станет намного проще.
5. Не обещайте слишком многого! Попробуйте обойтись без скрытых наценок.
Этим особенно отличаются банки («Беспроцентный кредит!») и турфирмы:
«Дешевый отдых на Багамах — от $300!»
И забывают добавить, что, во-первых, за эти деньги вас могут поселить разве что в сарае в двух километрах от пляжа, во-вторых, вы будете питаться за свои деньги, в-третьих, в эту стоимость не входит оплата визы, обязательной страховки и т.д.
И потенциальный турист, клюнувший на это объявление, а потом узнавший истинное положение дел (хорошо еще, если до поездки!), станет заклятым врагом этой турконторы и, хуже того, расскажет о ней всем своим знакомым.
Последнее замечание уже относится к устной рекламе (или антирекламе). Эта разновидность рекламы чрезвычайно эффективна и при этом может не стоит бизнесмену ни копейки.
В какой-то книге я нашел отличный пример. Ресторан, специализация которого – жареные цыплята. Обычнейшее блюдо, отвратительное месторасположение, ни копейки на рекламу – и постоянные очереди.
Причина успеха чрезвычайно просто – цыплята были очень вкусными. И если ваш товар или услуга очень хороши, то клиенты сами оповестят об этом.
По некоторым оценкам, в сферу каждого потребителя в среднем входит 52 человека. Следовательно, 10 довольных покупателей вашего магазина поставят о нем в известность (прямо или через цепочку знакомых) еще 520 человек. А это, согласитесь, уже что-то.
