0Мы часто слышим истории бизнес-успеха, которые нас будоражат и мотивируют. Многие из нас стремятся найти идею и создать предприятие, которое достигнет небывалых высот, принесет большую прибыль и удовлетворение. Но бизнес-успех складывается из многих составляющих, в том числе и из управленческих практик, помогающих принимать успешные решения и находить дорогу к успеху.
«Практика Детектива»
Схемы действий детектива, расследующего преступление, и предпринимателя очень похожи. Оба они зачастую действуют в условиях неопределенности: есть некоторые улики, версии, возможно, показания свидетелей, зацепки, но «что», «как» и главное «зачем» обычно скрыто. Задача Детектива — отработать разные версии, выстроить цепь событий, найти участников, определить причины и мотивы произошедшего и, в конце концов, понять — «зачем».
Аналогично и предприниматель, будущий или настоящий, видит много успешных компаний, людей, проектов, товаров вокруг себя, и его задача — понять, как и благодаря чему другие смогли достичь успеха, как он может найти свой путь.
Как правило, мы видим только фасады успехов, а не само здание, видим товары на полках, а не технологии производства и продаж, видим успешных людей, а не тысячи их успешных решений.
Чтобы создать жизнеспособный бизнес-план, надо подобно детективу провести расследование, найти свою нишу, востребованный товар или услугу, правильную технологию производства, оригинальный способ выхода на рынок, слабые стороны будущих конкурентов и свои будущие преимущества. Подобно детективу стоит обращать внимание на улики успеха, выдвигать версии, отрабатывать их, общаться со свидетелями, возможно, работать под прикрытием в компаниях будущих конкурентов или на рынке, налаживать нужные контакты.
Успешный бизнес — это успешные ответы на тысячи повседневных вопросов: что, как, сколько, из чего, почему, зачем, откуда, где, на чем, с кем? Что говорить о бизнесе, если такая простая задача, как покупка холодильника домой, требует полноценного детективного расследования (если, конечно, стоит задача сделать лучший выбор на рынке в соответствии с нашими запросами и возможностями).
Нельзя построить успешный бизнес на голой идее с сотнями некачественных ответов и решений. Если вы придумали инновационный продукт, но не знаете или не умеете производить, нанимать, управлять людьми, покупать материалы, выстраивать компанию и производство, то вы обречены на провал или на упорное и очень дорогое обучение на собственных ошибках.
Вспомните, когда вы читали или смотрели детективные истории, насколько было интересно вместе с главным героем найти преступника и распутать дело. Так и к поиску своего бизнес-успеха надо подходить с креативностью, настойчивостью, упорством. Главное — с интересом распутать в итоге одну за другой ниточку вашего будущего успеха.
Как освоить «Практику Детектива»?
Я предлагаю вкратце рассмотреть, как можно использовать «Практику Детектива» для поиска ниши под новый бизнес или нового направления развития действующего бизнеса.
Шаг 1. Постановка задачи
Вкратце определяем, что ищем и чего хотим достичь. Например, товар народного потребления или продукт питания, который можно было бы начать производить в России. Определяем, сколько у нас есть своих и внешних денежных средств для открытия проекта. Возможно, вы сразу определитесь с рынком или направлением бизнеса, где вам интересно работать или в котором у вас есть профессиональный опыт. Идеальный вариант — начинать первый бизнес в сфере, в которой у вас есть профессиональный опыт.
Сразу представьте итоговую цель, которую хотите достичь, например, через 10-15 лет. Представьте, какой при этом у вас будет образ жизни, нравится ли он вам? Вы можете упорно 10 лет идти к поставленной цели, станете крупным предпринимателем, а потом поймете, что это не дело вашей жизни, и вы устали заставлять себя работать через силу только ради денег или амбиций. Слушайте свой внутренний голос: нарисуйте тот образ жизни и бизнеса, к которому стремится ваше сердце, и тогда вы легче и успешнее будете решать все встающие пред вами задачи. Сформулировав первичное понимание задачи, можно переходить к версиям.
Шаг 2. Построение версий
Как детектив предполагает разные версии произошедшего события, так и вы строите версии вашего будущего бизнес-успеха.
Из предложенных версий выбираете одну и начинайте ее отрабатывать. Например, вам интересны молочные продукты, и вы хотите производить высококачественные сыры. Производство сыра — это уже версия. Продолжайте ее уточнять: например, хочу производить сыры с плесенью высокого качества и дорого их продавать.
Вы выбрали премиальный сегмент рынка. Это заблуждение, что премиум-сегмент обязательно требует больших вложений в дорогостоящее автоматизированное оборудование, иногда он позволяет начать делать продукт в ручном режиме небольшими партиями, но с высоким качеством. Люксовый сегмент — это конкуренция качества и маркетинга, эконом — конкуренция цены и систем автоматического массового производства.
Конечно, маркетинг есть в любой нише, но в премиум-сегменте его значение очень велико, ведь важная задача производителя — создать и раскрутить бренд. В эконом-сегменте о бренде можно и не думать, главное — обеспечить массовое производство стандартной продукции дешевле других.
Шаг 3. Детективное исследование конкурентного продукта
Выбираем самый ходовой и известный на рынке сыр, произведенный в Европе и имеющий стабильный спрос в интересующем вас регионе России. Ищем нужного конкурента в интернете, в продуктовых магазинах или у конкретных закупщиков. Лучший вариант, если вы только приобретаете опыт работы в данной сфере, устроиться торговым представителем в компанию, торгующую подобными сырами. Так вы получите достоверную информацию о спросе на товар в регионе, об особенностях функционирования рынка, основаниях для закупки у того или иного поставщика или производителя.
Шаг 4. Производственное расследование
Следующая детективно-предпринимательская задача — раскрытие производственных секретов. Нам нужно узнать, как произведен этот сыр, с помощью каких технологий, на каком оборудовании, какой у него состав, где и как вы сможете закупать составляющие для него? Важно собрать как можно больше информации о выбранном сыре, его качестве, параметрах, которые составляют конечный продукт: цвет, плотность, соленость, корочка, упаковка, размеры, состав.
Для ответов на все эти вопросы детектив ищет компетентные источники информации. Он идет к специалистам, связывается с полезными людьми. Вот лишь краткий список источников, из которых можно получить релевантную информацию:
— компании, торгующие или производящие выбранный сыр и их конкуренты;
— компании, торгующие и производящие оборудование для производства сыров;
— компании, торгующие и производящие компоненты для сыра;
— специалисты на рынке труда с нужным опытом;
— доступные исследования выбранного рынка, товара, технологии;
— интернет.
Шаг 5. Следственный эксперимент
Компании, производящие оборудование, очень много знают о технологиях производства и о самом продукте. Они вам расскажут все, что знают, чтобы продать свое оборудование! Советую сразу начать общаться с десятками разных компаний: чем больше игроков вы охватите, тем шире будет у вас представление о продукте, его вариантах, особенностях, технологиях производства.
Можно начинать общаться с производителями из разных стран, делающих очень дорогое и очень дешевое оборудование. В каждой стране есть свои сильные стороны, можно будет понять отличия в качестве технологий производства, требований к сырью и в уровне конечного продукта. У российских производителей вы увидите одно оборудование, у восточно-европейских — другое, в Германии или Франции — третье, в Азии и Китае — четвертое.
Для каждой задачи требуется свой подход: даже если вы настроены на малый бизнес и цена за европейское оборудование вас пугает, все равно общайтесь с ними, узнавайте их технологию, требования к качеству, формируйте понимание рынка оборудования, сырья, конечного продукта, преимуществ и недостатков, возможных вариантов производства, требований и т д.
Выбрав несколько компаний в той или иной стране, договаривайтесь о посещении, смотрите на оборудование, просите их показать станки, установленные на реальных производствах, задавайте много вопросов, не верьте всему, что говорят, особенно о качестве и производительности, будьте здесь скептиком. С самого начала заведите сравнительную таблицу, вносите все параметры каждого оборудования, в результате начнете понимать ключевые параметры и отличия каждой технологии, каждого оборудования, что поможет вам сделать максимально взвешенный выбор в вашем будущем бизнесе.
Здесь важно не потакать стереотипам, а тщательно прочесывать рынок, изучать все предложения, все варианты оборудования, всевозможные параметры, преимущества, недостатки.
О каких стереотипах речь? Например, «в Европе оборудование качественное, а в Китае только металлолом» — это не так! В Европе производится оборудование очень разного качества, как и в азиатских странах. Я, например, встречал испанское оборудование аналогичное китайскому по технологиям и производительности с надежностью всего на 10-20% выше, но при этом с ценой в 10 раз больше! Лично я в данной ситуации не увидел смысла переплачивать за примерно такой же товар. Другое дело, когда европейское оборудование стоит в 3-5 раз дороже, но при этом по уровню надежности в 2-3 раза превышает китайское, имеет большую производительность и требует меньше обслуживающего персонала.
Перед покупкой все равно подумайте, действительно ли вам нужна огромная производительность на старте компании? В Китае можно найти недорогое приемлемое оборудование.
Шаг 6. Осторожность с подозреваемыми
При работе с китайскими производителями надо быть крайне аккуратным: большая часть предлагаемого оборудования – реальный металлолом. И на этом моменте погорели многие начинающие компании. Посмотрите, как много китайского оборудования продается в интернете, в том числе подержанного. Покупка китайского оборудования через посредников в лице российских компаний, готовых дать гарантию, во многих случаях приводит к таким же неутешительным результатам.
Не доверяйте непроверенным «специалистам», оборудование — это сердце вашего производства, уделите ему личное внимание, сами разберитесь в общем качестве, посетите производителей, посмотрите обязательно, как оборудование работает в реальном производстве, проведите тщательное расследование, сравнение, обратите внимание на самого производителя оборудования. Вам с этим оборудованием и с производителем жить очень долго.
Купить оборудование — все равно что жениться: ошибки и недочеты будут стоить многого, если не всего.
В процессе выбора подходящего оборудования вы можете узнать о продукте, его вариантах и возможных параметрах качества, о требованиях к материалам и комплектующим. Новые знания будут проявлять новые вопросы, сразу все вносите в одну таблицу, список, анализируйте, ищите ответы. Только такой увлекательный процесс позволит вам сформировать историю успеха вашего бизнеса.
Чтобы правильно выбрать оборудование, необязательно иметь специальное техническое образование. На практике именно образование часто мешает увидеть некоторые реалии и выгоды. Образование — это не только бесспорные плюсы, но и минусы в виде привычек и шаблонов мыслей, веры в сложившиеся стереотипы, устоявшиеся понятия и подходы к работе. Для принятия взвешенного решения следует привлекать специалистов со стороны. Они помогут увидеть дополнительные риски. Это похоже на процесс подбора автомобиля с пробегом: сначала вы сами ищете варианты, а уже понравившиеся экземпляры везете к профессионалам на ТО для проверки.
Шаг 7. Сбор дополнительной информации
Кроме диалога с производителями оборудования, запросите в компаниях-дистрибьюторах вашего продукта цены и условия сотрудничества. Узнайте все об их требованиях к партнерам-производителям сыра. У вас появится возможность понять и почувствовать будущих конкурентов. Если компания предлагает производство сыров под вашей торговой маркой, обязательно проведите переговоры по этому вопросу, так вы сможете узнать о новых свойствах продукта и упаковке.
Возможно, в вашем регионе сейчас ищет работу сотрудник, ранее работавший в выбранной вами сфере. Это может быть торговый персонал, руководитель или технолог. Пригласите его на собеседование, так вы сможете узнать и понять принцип работы конкурентов и будущих партнеров по рынку. А, возможно, кто-то из этих людей потом станет вашим сотрудником.
Я советую также не пренебрегать информацией из открытых источников. Не будет лишним приобрести несколько рыночных исследований. Но к такой информации следует относиться с осторожностью: секретов там не раскроют, выводы, как правило, довольно общие, прогнозы неточные. Подобная информация может дополнить вашу картину мира, позволит подсветить вопросы, требующие проработки, увидеть риски и пощупать тенденции.
Шаг 8. Конструирование истории вашего успеха
Помните: любой бизнес-план — это лишь версия вашего бизнеса. Возможно, в ходе исследования вы увидите существенные минусы первоначальной идеи или поймете, что сейчас вам недостаточно стартовых инвестиций для выхода на данный рынок, возможно, реальная доходность будет ниже ожидаемой, а количество, размеры игроков и уровень конкуренции очень высокими.
Что делать? Переходить к следующей версии вашего бизнес-успеха. Это может быть что-то новое, а может быть то же направление, но с другим продуктом, другим позиционированием или другим каналом сбыта. Запустив первый свой проект по производству медицинских масок, я увидел много разных возможностей для нового бизнеса. Я увидел свободные рынки, нашел товары, которые в России никто не выпускает. Производство в России — это «голубой океан», в котором сейчас огромное количество свободного места для отечественных производителей.
