1Задумывались ли вы когда-нибудь, какое значение имеет простота реализации предлагаемых вами услуг? Причем значение не столько для вас, сколько для конечного потребителя. Ведь сами по себе услуги имеют ряд условностей, которые усложняют процесс продажи
Посудите сами: прежде чем продать услугу, вы должны объяснить покупателю, что именно она в себя включает, какие выгоды приносит и какие проблемы решает. Причем объяснить все это нужно в простой и доступной форме, чтобы потребителю сразу все было понятно. Здесь просматривается простая взаимосвязь: чем раньше клиент все поймет, тем быстрее он купит, и тем больше денег вы заработаете за единицу времени.
Опасения и риски клиента
Вне зависимости от типа оказываемых услуг, клиент всегда рискует, заключая с вами сделку. Во многом эти риски сопряжены с тем, что клиент на начальном этапе не знает, что он получит в конечном итоге. Кроме того, покупка услуг — это покупка обещания выполнить ту или иную работу. Обещание, конечно, дело хорошее, однако оно не дает никакой гарантии того, что потребитель не пожалеет о своем выборе.
Эти два фактора выступают в роли ингибитора продажи услуг. Следовательно, для того, чтобы упростить процесс реализации, нужно эти факторы устранить. Каким образом? Верно, добавив конкретики осязаемых факторов.
Делаем неосязаемое осязаемым
Услуги сами по себе неосязаемы. Вы не можете их увидеть, пощупать, потрогать или попробовать. Одну и ту же услугу два человека будут представлять по-разному. Вот почему в этом случае о конкретике говорить сложно. Встает вопрос: как эту конкретику внести? Самый очевидный ответ — цена. Это, действительно, осязаемый фактор, который можно представить и который отличает одну услугу от другой. Однако если соревноваться с конкурентами только на уровне цен — потребитель от этого не выиграет, поскольку не получит главного — уверенности. Следовательно, нужно что-то еще.
Очень мощным рычагом избавления потребителя от опасений может стать превращение услуги в продукт. Это автоматически делает услугу осязаемой, ведь потребитель получает на выходе не обещание, а реальный товар.
Вот четыре способа, которые позволяют это сделать наиболее эффективно:
1. Превратить услугу в товар
2. Разбить услугу на уровни и продавать пакетами
3. Комбинировать услуги и создавать новые предложения
4. Сделать процесс продуктом
Давайте рассмотрим более подробно каждый из способов.
1. Превратить услугу в товар
Этот способ хорош тем, что позволяет вам получить постоянный пассивный доход и расширить охват целевой аудитории. Давайте рассмотрим на примере.
Допустим, вы оказываете услуги продвижения сайтов в сети Интернет. У вас есть масса наработок, приемов и способов. Вы их систематизируете и составляете руководство из отдельных уроков или курса. Затем записываете этот курс на диск и продаете через свой сайт как информационный продукт, который позволяет потребителю, используя ваши знания, продвинуть его сайт. Главный плюс этого способа ― вы создаете продукт лишь однажды, а доход он вам приносит постоянно.
2. Разбить услугу по уровням и продавать пакетами
Отличие этого способа от предыдущего состоит в том, что услуги в данном случае вы оказываете непосредственно, однако преподносите их в своеобразном ключе. Суть заключается в следующем: вы разбиваете услугу на уровни. Эти уровни могут представлять собой выполняемые задачи. Затем вы комбинируете эти задачи в своего рода пакеты и предлагаете их потребителю. Для наглядности давайте рассмотрим пример.
Допустим, вы занимаетесь доставкой пиццы. Ваши услуги потребитель может заказать в виде двух пакетов: «Базовый» и «Премиум». Первый включает в себя:
• Доставку пиццы в течение часа
• Скидку 5%
• Пончик бесплатно
Второй пакет включает в себя:
• Доставку пиццы в течение 20 минут
• Скидку 10%
• Колу бесплатно
• Зажигательный стриптиз курьера
Разбиение услуг по пакетам позволяет предоставлять потребителю выбор, а также получить контроль над различными сегментами рынка. Для простоты ориентации, вот небольшой алгоритм, как сделать разбиение услуги на пакеты более эффективным:
1. Выявите, в чем вы соревнуетесь с конкурентами
2. Подумайте, как можно донести свои преимущества до клиента
3. Разбейте услугу на логические группы
4. Покажите клиенту ваши пакеты преимуществ
3. Комбинировать услуги и создавать новые предложения
Когда ваши предложения мало чем отличаются от предложений конкурента, потребитель начинает сравнивать цены. Вырваться вперед в этом случае поможет предложение комбинированных услуг.
Например, если вы консультант по маркетингу, вы можете объединить усилия с копирайтером, дизайнером и веб-разработчиком и создать новый пакет услуг, объединяющий сразу три направления: маркетинга, брендинга и веб-разработки.
4. Сделать процесс продуктом
Если присмотреться, то товаром можно сделать абсолютно все. Даже то, что, на первый взгляд, ну никак не может быть товаром. Процесс создания тех или иных продуктов не является исключением.
Предположим, вы руководите веб-студией. Можно запросто описать реальный процесс создания сайта с нуля по шагам со всеми необходимыми данными, иллюстрациями, графиками и прочей технологической информацией, которая не является коммерческой тайной, разумеется. Останется только придумать цепляющее название процесса, записать на носители, и можно продавать.
Рассмотренные в этой статье способы не претендуют на открытие концептуально новых коммерческих подходов. Однако они позволяют убрать многие барьеры между продавцами и потребителями, что будет выгодно как для первых, так и для вторых. Покупатель избавляется от сомнений и получает уверенность, а продавец — увеличение прибыли. Вот почему, попробуйте думать о своих услугах как о продуктах и посмотрите, как это отразится на вашем доходе.
