01. Представьте свой продукт в действии
Например, ваша компания занимается продажей клея. Если вы описываете клей, как вещь, то вы занимаетесь перечислением его особенностей и функций. Но если вы прорекламируете отличное склеивание (результат работы продукта) и покажете значимость товара, то таким образом сделаете упор на роли клея для клиента. А значит, уровень продаж вырастет.
2. Сначала обращайтесь к уже проверенным клиентам
Контакт с потенциальными покупателям отнюдь не означает немедленный рост продаж, потому что вы тратите время на людей, который на данный момент не нуждаются в ваших товарахуслугах. Вместо этого используйте онлайн-поиск для того, чтобы расставить приоритеты на базе тех людей, с которыми вы уже работали. Об этом написана не одна книга, потому что данный метод отлично работает.
3. Никогда не тратьте время клиента (и своё тоже).
В самом начале дайте покупателю понять, что вы не собираетесь ему продавать ничего, что ему действительно не нужно. Вместо того, чтобы настойчиво пытаться «спихнуть» товар, лучше сразу определитесь, есть контакт или нет. Если нет, лучше заканчивайте разговор и продолжайте искать своего клиента. Можно с первых слов понять, купит клиент или нет.
4. Больше слушайте, чем говорите.
Говоря с покупателем, не делайте слишком большой упор на том, чем так интересен ваш товар. Вместо этого обсудите в разговоре потребности клиента. Задавайте разумные вопросы, чтобы вы оба (продавец и покупатель) могли понять, сможете ли вы работать вместе.
5. Меньше уделяйте времени бумажной работе.
Если вы больше времени уделяете продажам (особенно специализированных товаров), то и зарабатываете больше. Потому было бы разумно с вашей стороны найти способы меньше тратить времени на работу с бумагами – чтобы у вас соответственно было больше времени работать с клиентами.
6. Сократите своё «время реакции сбыта»
Чем короче ваш торговый цикл, тем больше вы сможете продать за любой отведенный период времени. Тогда как клиенты совершают покупки в удобном им темпе, убедитесь, что каждый шанс, который вам выпадает, вы тут же используете, не откладывая «в долгий ящик».
7. Увеличивайте размер своего среднего заказа.
Помните, что легче заключить одну сделку на миллион долларов, чем 10 сделок на 100 тысяч долларов. Внимательно следите за ситуацией, когда вы сможете дополнительно прибавить несколько товаров к заказу. Вы делаете услугу покупателям, потому что экономите их время. Этим хорошо пользуются магазины электроники. Покупая компьютер, вы захватите мышку, салфетки для монитора, а быть может еще и принтер.
8. Не откладывайте дела на потом.
Когда у вас много клиентов, очень легко перестать обращать внимание на перспективы. Но если не уделять достаточно внимания основной работе, то в следующем квартале вы будете буксовать на месте. Потратьте хотя бы час в день, работая «наперед». Вы будете довольны результатом. Много клиентов не бывает, а лишних тем более.
