0Пако Андерхилла не зря называют «Шерлоком Холмсом торговли». То, что движет современным потребителем, часто лежит на поверхности, но не всегда очевидно для предпринимателей и продавцов.
До того, как написать свою книгу «Почему мы покупаем», он провел много времени, наблюдая за поведением посетителей в магазинах. Вот наиболее интересные выводы, которые сделал Андерхилл.
1. Размещать товар следует так, чтобы не мешать движению посетителей, дать им как следует рассмотреть товар и спокойно принять решение о покупке. Люди отойдут от товара, который их заинтересовал, если почувствуют, что на них напирают и толкают в спину.
2. Выкладка на входе товаров-приманок не гарантирует того, что посетители обойдут весь магазин и купят другие товары по обычным ценам. В ходе своих наблюдений Андерхилл заметил, что многие покупатели, приобретя товар со скидкой, направлялись прямо к кассе.
3. Решив организовать распродажу на входе, помните, что вошедшему посетителю необходимо привыкнуть к освещению, температуре и сориентироваться в магазине. Если сразу на входе будут находиться товары и вывески, то посетители их просто не заметят.
4. 65% мужчин, примеряющих джинсы в магазине, купят их, в то время как среди женщин этот показатель составит лишь 25%. Очевидно, что примерочных в отделе мужской одежды должно быть много и они должны быть хорошо заметны.
5. 21% покупателей приобретают компьютеры в субботу после 5 часов вечера. В то время, как до 12 часов дня делается лишь 4% таких покупок. Соответственно, число продавцов в субботний вечер должно быть достаточным, чтобы обслужить всех посетителей.
6. Ключевым фактором, влияющим на превращение посетителя магазина в покупателя, является время, проведенное в магазине. Чем дольше посетитель находится в магазине, тем выше вероятность того, что он что-нибудь купит.
7. На объеме продаж сказывается и контакт с сотрудниками магазина. Чем больше посетитель общается с продавцом, тем выше вероятность покупки. При этом к контакту с персоналом наиболее расположены женщины. Мужчины, напротив, любят получать информацию из письменных источников, и скорее уйдут из магазина, чем попросят о помощи.
8. Мужчины перемещаются по магазину быстрее, чем женщины, и чаще покупают только то, что запланировали. Вероятно, поэтому женщина, пришедшая в магазин с мужчиной, делает меньше покупок, чем одна или с подругой. Обеспечив мужчинам условия для комфортного ожидания, можно значительно увеличить продажи в магазине.
Андерхилл рекомендует устанавливать в торговом зале большой экран с трансляцией спортивного канала и удобные кресла, а также выбирать помещение по соседству с компьютерным магазином, чтобы мужчины могли провести там время с пользой для себя.
9. Чем дольше покупатели стоят в очереди, тем хуже их впечатление от магазина. Пока покупатель ждет 1,5 минуты, чувство времени его не подводит, но после 90 секунд ожидания оно становится преувеличенным. На этом этапе настроение у покупателей резко ухудшается, и многие из них оставляют товар у кассы и уходят.
10. Часто посетители проходят в магазин, не прихватив корзину. И часто одна из их рук занята сумкой или одеждой. Это означает, что при всем желании они не смогут купить больше двух-трех товаров. Корзины, расставленные внутри магазина, способны увеличить продажи. Кроме того, стоит обучить персонал предлагать корзину покупателям, держащим в руках более 3-х предметов.
11. При размещении вывесок, указателей и рекламы следует помнить о том, что посетителям придется читать их на ходу. Прежде, чем развешивать вывески, составьте карту зон, определив места, где посетители перемещаются медленнее — они наиболее удачны для восприятия информации.
Текстовое сообщение должно читаться в течение 12 сек.
Вывеска должна быть на уровне глаз покупателя.
Вывески на окне или дверях должны читаться за 1 сек.
12. Возможность тестирования и дегустации товара положительно сказывается на увеличении продаж в магазине. Как выяснилось, 90% новинок продуктовых товаров не покупаются лишь потому, что посетитель ничего не знает об их вкусе.
